刘继升：Ford Beyond福特纵横纵享空间更关注产品体验、改装体验和社群体验

　　近日，FordBeyond福特纵横纵享空间首次来到上海。在这家名为上海辅恒纵享空间的开业典礼上，江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升先生表示，“福特纵横是顶级户外越野生活方式的引领者，致力于为用户带来最顶级的产品体验、改装体验和社群体验，纵享空间是我们产品和服务的重要载体。”

　　今年1月，在全国只有77家纵享空间以及只上市了游骑侠一款车的背景下，FordBeyond福特纵横的销量达到2402台，凭借超46%的市占率强势登顶中国15万以上皮卡市场，上市仅一个多月，便占据了全国皮卡市场的前三席位，成为中国高端皮卡市场的领军者。

　　耀眼成绩的背后，是市场对纵享空间这个新兴模式的认可。那么，纵享空间与4S店有什么区别？福特纵横是如何去实现并成为顶级户外生活方式引领者的？怕不怕纵享空间这个模式被竞争对手复制？开业典礼结束后，刘继升接受了本刊的采访。

　　问：1月销量已经超出了预期，接下来福特纵横的战略会有什么改变吗？

　　刘继升：目前的成绩，已经让我们很多产销规划都失效了。我们团队本来就认为这些产品都有破圈的可能性，产销要更弹性。但这个破圈的程度太快、太高。起码目前这个阶段，我们的需求比供给大。这件事在福特游骑侠Ranger上发生，我们相信接下来烈马也会发生，我们相信这些产品有“破圈”的能力。

　　游骑侠Ranger谁来买？很多人开着豪华品牌、超豪华品牌来买。我们发现，这是他家里的第三、第四台车。既然不是换车，也不是第二台车，所以对我们来讲，在做产销规划变得特别特别困难。但对我来讲，这是一个好的“困扰”，所以我们也会积极应对。

　　这“破圈”到底可以破多大？现在很难判断。福特纵横的渠道刚开始做，如果有180家纵享空间，销量表现一定会更好。此外，“破圈”能不能持续，这要看我们接下来的经营，我们的规划都在一步步地落实。

　　问：现在福特纵横纵享空间和以往传统的4S店有没有差异？

　　刘继升：纵享空间不是4S店，盈利模式事实上也不是。我们一直讲“三大支柱”，“最好的产品”只是其中之一。我们的车都有很强的可玩性，先天就让车主想把车拿来玩、拿来改。我们做了很多的调研，玩越野的用户喜欢把车改来改去，这样才好玩。

　　除了车子的装备，人也需要装备。我们提供很多针对实际玩的场景的很多精品，包括车载冰箱、运动摄像机、防脱轮毂，以及救援用的拖车钩等等，因此在精品方面也有强烈的需求。

　　很多人买了车也不知道去哪里玩，也不知道和谁一起玩。这也是为什么我们一直在提2400场活动，每一家经销商每一个月办一场活动，把这些场景搭出来，甚至是提供跨城运输方案，带着车主一起玩，保证整个过程车况良好。这里面每一个环节都有变现的可能，这也是福特纵横纵享空间配备大量人力的最主要原因。

　　问：以前买车，店和店之间的服务差异很大，但用户肯定希望有一致性的服务，如何保障这些服务的一致性？

　　刘继升：其实这是对我们自己的能力及体系的能力的挑战。当初我们就想，为什么要将整个渠道推倒重来？因为我们并不只是卖车，我们要做社群、要做改装，一是我们的设计和要求要清晰，二是我们需要志同道合的人。整个店最多的投入不在于资金，而是人，包括人数和资质。

　　所以，我们对经销商的管理现在“手伸很长”，因为要确保所有的品质到位。当然，经销商因为被我们这样要求，他也开始找很多越野、改装之类的“大神”。只有透过大量的训练，大量臻选对的人，大量训练、不断复盘。收费了就必须要让人家满意。

　　我们尽量做好更多的准备、做大量的训练。至于有没有把握全国各地纵享空间服务会是完全一致的标准，我没有极度的把握。但是我有把握的是，大家会拼了命把它变得比较好。我们一定要想办法在用户面前表现出比较好的面貌，有问题我们留给自己。

　　问：改装、社群活动、精品的投入都非常大，现在也无法知道未来的盈利能力到底如何，为什么还要如此大规模地投入？

　　刘继升：因为我们和客户的联系正变得越来越紧密。以前一个客户，买完车之后一年回来1.8次，主要是保养。现在我给内部的目标是一年15次，其实这15次只要做7次活动就有了。活动来的时候要检修，回来之后要整备，这就是两次了。我和客户的互动增加了7倍，在做所有产品规划上，是巨大的财富。用户参加每一场活动，我都把最新的车让他看看、开开，总“种草”了吧？我们经销商觉得这样特别好，因为以前找不到人，现在员工都说很忙。光是福特游骑侠Ranger就给我们带来了很多的客流。

　　用户还可以去经销商那里改装，我们其实希望福特纵横纵享空间里面的员工都是改装大神、用户运营大神、精品大神。

　　我没有企图所有的创新都能成功，但是我不希望大家是因为缺乏资源的投入而导致失败，我们总要拼拼看。如果大家觉得这个逻辑是对的，这是圈层，是消费者过去的痛点，我们用资源把它叠起来，叠叠看。最后，如果消费者的口味变了，我们顺着变。但我比较怕的是，大家觉得要看用户有没有涌上来。如果用户涌上来你没有准备好，客户会跑。所以，我们要先练起来。当用户涌上来觉得“很好”的时候，我们就成功了。

　　问：现在福特纵横整个渠道的风格、调性都更加适合游骑侠Ranger或者是烈马这样的车。福特领裕、领睿、途睿欧也在这个渠道里。两个客群是不一样的，那将来做社群是否会有不一样的方式？

　　刘继升：我们把产品分为“硬派越野”和“城市探索”。我们最早内部也做了很多的讨论，经销商店改成这样，和那几台车似乎无关。那几台车的车主会觉得，精品和我有什么关系？其实是有关的。现在我们针对领睿、领裕，包括途睿欧，也在开发相关的改装件。有些是比较轻度的，比如脚踏板。像领裕我们后面做了一个床，这些都可以在我们店里买。我要求相关的团队，一是让这些车型的车主觉得，每一款产品他都可以用。二是我们组织活动，也会针对他们做设计。因为他的车子，不能攀岩或者冲沙。那的活动在到达某个地方后，可以把F-150猛禽、烈马、游骑侠Ranger提供给他玩，继续往前走。这样，即便是这群车主，我既可以带你出去轻度露营，也可以深入参与硬核越野体验。这也是培养潜客很好的方式。

　　问：福特纵横做了这么多，最后如果别人复制了你们的模式，你怎么看？

　　刘继升：我们也一直在往前走，业务自然会被复制。所以我要打造的团队是愿意拼命不断去找痛点的团队。我为什么需要这么多好手？大家不断复盘，不断找还有哪里不满足。里面有很多的东西都是新的，我们也一直在挑战我们的团队，包括数字化的东西。中国消费者对数字化的需求完全超过国外的想象。在中国谁可以说他的业务领先三年？没有，可以领先三个月很好了。我们一直领先三个月，大家的风貌就不太一样了。有一说一，现在经销商的精神面貌很好，他们也觉得自己做的事情很容易得到消费者的赞赏。

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